Veja dez segredos para vender melhor um produto, projeto ou ideia

Vender é um processo contínuo; um misto de arte e ciência. Um conjunto de atividades que, somente quando bem desenvolvidas, levam ao sucesso. Quem precisa fechar bons negócios precisa estar atento a cada detalhe desde o primeiro contato com o cliente.

Dica de Livro: As 10o melhores dicas de vendas.

A simples ação de vender um produto requer técnicas elaboradas de persuasão. Um bom vendedor precisa entender as necessidades do mercado e se antecipar aos desejos do cliente. O livro "As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos" reúne orientações e conselhos de vendedores dinâmicos, figuras lendárias e personagens históricos que ensinam os princípios da negociação e mostram como vender mais. O livro da Editora Best Seller está à venda na Livraria da Folha.

Essa reunião de idéias ao mesmo tempo concretas e inspiradoras é arma valiosa para superar obstáculos e vencer. Ensina que traçar boas estratégias é fundamental para vender cada projeto, seja um produto, um serviço ou até mesmo uma idéia. A obra ensina ainda como cativar o cliente e estabelecer laços de confiança. 

O livro funciona como um guia para ajudar iniciantes a darem os primeiros passos. Quem já está na área de vendas há mais tempo também não pode deixar de conferir as orientações. Os textos reunidos são uma excelente oportunidade para os mais experientes se aperfeiçoarem na área. Os pensamentos foram organizados por Leslie Pockell e Adrienne Avila em quatro partes: Motivação, Preparação, Apresentação e Serviço. 

Veja abaixo dez conselhos retirados do livro "As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos". 

1. "Você tem de focar sua mente no sucesso. Tem de sentir que as coisas o estão favorecendo quando estiver vendendo; do contrário, não será capaz de vender nada" -- Curtis Carlson.

2. "A cada segunda-feira, estou uma venda mais próximo -- e a uma idéia de distância -- de me tornar milionário" -- Larry D. Turner.

3. "Tenha sempre em mente que nossa própria determinação de ser bem-sucedido é mais importante que qualquer outra coisa" -- Abraham Lincoln.

4. "O elemento essencial do magnetismo pessoal é a sinceridade absoluta -- a fé inabalável na importância do trabalho que tem que ser feito" -- Bruce Barton.

5. "Um segredo importante do sucesso é a autoconfiança. Um segredo importante da autoconfiança é a preparação" -- Arthur Ashe.

6. "A falha na preparação é a preparação para a falha" -- Benjamin Franklin.

7. "Somos aquilo que fazemos repetidamente. A excelência, portanto, não é um ato, mas um hábito" -- Aristóteles.

8. "Muitas coisas pequenas tornaram-se grandes pelo tipo certo de propaganda" -- Mark Twain.

9. "Se decidir fazer algum comentário, fale com clareza; elabore cada palavra antes lançá-la no ar" -- Oliver Wendell Holmes.

10. "Lembre-se, o que seus clientes compram não é o seu produto. É você. E se eles o compram, serão capazes de vender seu produto para você. Trato os meus clientes em potencial como trataria um estranho que quisesse transformar em amigo" -- Alfreed E. Lyon. 

"As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos"
Organizadoras: Leslie Pockell e Adrienne Avila
Editora: Best Seller
Páginas: 121
Quanto: R$ 19,90

Luciano Rodrigues

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A única regra inquebrável: para o cliente, você é a empresa.

"As relações com o cliente são a parte essencial do seu trabalho, e não uma extensão dele." William B. Martins

Ofereça ao seu cliente um atendimento de qualidade.

Os clientes não fazem distinção entre você e a empresa em que você trabalha. E estão certos. Para eles, você é a empresa.

A atitude e o foco dos clientes são claros e diretos. "Por favor, me ajude. Quero comprar isto aqui." "Já pode servir minha comida." "Resolva meu problema." "Registre meu pedido agora." Muitas vezes a boa ou a má impressão que os clientes guardam da empresa depende diretamente da experiência que têm com você e do modo como você os ajuda a suprir suas necessidades.

Dizer frases como "A política da empresa é..." e "Eles não permitem..." mostra aos clientes que você é apenas um funcionário preocupado com os seus problemas de hierarquia e não preocupado em como resolver o problema do seu cliente. Caso se sinta desse modo, nunca será capaz de ajudá-los e poderá ser substituído com facilidade.

Na hora da abordagem ao cliente, vários elementos estão colocados em jogo. É nesta hora que o consumidor decide se fica ou não na loja e mais: se realmente vale a pena perder tempo e dinheiro - no pontode- venda. Se a tradicional saudação ‘Oi! Posso ajudar?’ já é mais que clichê na hora de vender, o negócio se reinventar e dispor de novas armas para atrair os fregueses. Na visão de muitos especialistas em varejo, o ideal é evitar frases já desgastadas e que, consequentemente, não trazem o efeito desejado.

Reflita como tem sido a sua posição dentro da empresa ante ao cliente. Um criador ou solucionador de problemas? 

Solucionar os problemas do seu cliente, significa ter uma interação com ele. O poder de transformar essa interação em algo mágico e inesquecível está em suas mãos. Fazer com que os clientes voltem depende de você.

Sucesso em vendas, é compromisso com o cliente.

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Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer produto

Vendedor de Aspirador de Pó
 

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta…

‘Oh de casa, tô entrando!’

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:

- ‘O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?’

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:

- ‘Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!’

A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.

O vendedor curioso, perguntou:

- ‘A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?’

A mulher responde:

- ‘Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel.

Também uma cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!’

Moral da história:

Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer produto.

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20 Maneiras de perder seus clientes para a concorrência

Os clientes estão sempre buscando por novas alternativas e, quando encontram, migram para o concorrente sem aviso prévio. Só há uma maneira de segura-los: surpreendendo-os e superando constantemente suas expectativas.

E para perdê-los? Não é preciso muito esforço. Basta tirar o foco de seus clientes e agir como se sua empresa não dependesse deles para sobreviver.

Por favor, nunca pratique estas 20 Maneiras de perder seus clientes para a concorrência

01 - Falhe no atendimento.
02 - Trate todos os seus clientes da mesma forma.
03 - Direcione todos os seus esforços para conquistar novos clientes e deixe os antigos pra lá.
04 - Não faça inovações em seus produtos.
05 - Não treine seus funcionários.
06 - Ignore seus concorrentes.
07 - Faça do preço seu diferencial competitivo.
08 - Não entregue no prazo combinado.
09 - Faça menos do que prometeu.
10 - Ofereça benefícios adicionais e depois cancele-os.
11 - Escolha seus fornecedores pelo preço.
12 - Se puder dificultar, não simplifique.
13 - Crie falsas expectativas em suas propagandas.
14 - Não pesquise sobre o nível de satisfação de seus clientes. E se pesquisar, ignore os resultados.
15 - Não faça surpresas agradáveis.
16 - Não aceite críticas nem sugestões.
17 - Encha os regulamentos e contratos de asteriscos e letras miúdas.
18 - Ofereça um produto que seu cliente não precisa.

19 - Minta para seus clientes. 

20 - Deixe seus clientes perderem a confiança em sua empresa. 

Depois de cumprir essa lista à risca, esqueça-se de seus clientes inativos. Certamente não foram eles que o abandonaram. Foi sua empresa que os expulsou definitivamente.

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Foco no cliente | Soluções práticas para fidelização

Responda o seguinte: Ao desenvolver um novo negócio, você deve estar dedicado a:

A) Vender seu produto ou serviço.

B) Criar políticas e procedimentos detalhados para a empresa.

C) Fazer micro-gerenciamento das atividades da empresa, porque não tem tempo para treinar outros.

D) Cortar custos para melhorar o resultado da empresa.

A resposta correta e provavelmente óbvia é “A”. Seu principal objetivo deve ser colocar seu produto no mercado e obter vendas. É claro que os outros pontos são importantes, mas não devem deixar em segundo plano as ações de vendas.

Você, como empreendedor, e principal responsável pelo sucesso de seu negócio, deve avaliar como está distribuindo suas atividades diárias. Se a maior parte do tempo não estiver dedicada a conseguir clientes, então algo está errado.

O contato constante com clientes (ativos ou potenciais) lhe permitirá obter as informações necessárias para melhorar seu produto ou serviço e vender mais. E isto é o que dará dinheiro para sua empresa, e não outras atividades.

Mesmo no momento que você deve se dedicar a outras atividades, pense em como isto estará afetando o cliente. Por exemplo, não crie políticas e procedimentos que lhe darão mais controle do negócio, mas afetará negativamente a experiência do cliente ao interagir com sua empresa. Não fique obcecado com redução de custos quando você ainda está desenvolvendo o negócio. Não gaste tempo gerenciando os mínimos detalhes de sua empresa quando deveria estar encarando o cliente.

Se você se vê nesta situação, estas são algumas idéias para que você possa voltar ao foco nas vendas:

• Simplifique: torne seus processos mais práticos e menos burocráticos. Se você precisa adicionar burocracia em uma empresa pequena porque não confia em seus funcionários, troque-os.
  
  

  
• Treine: dedique seu tempo a treinar adequadamente seus funcionários. Isto é tempo investido, não gasto, já que você passará a ter muito mais disponibilidade para se dedicar ao crescimento de seu negócio.
  
  
  
• Terceirize: deixe que outras pessoas ou empresas mais experientes o ajudem com a atividades não-centrais de seu negócio.

Lembre-se de algo muito importante: em todas as ações que envolvam algum contato com o cliente, não há nada mais importante do que deixá-lo contente e satisfeito. Todas as partes de seu negócio devem estar alinhadas com a entrega do produto ou serviço ao cliente. Esta é a melhor (ou única) forma de ganhar dinheiro. 

Assista uma parte do usina de valor | De olho nas pistas que o cliente dá.
No vídeo de hoje, José Carlos Teixeira,  autor do livro Foco no Cliente (Ed. Gente). 

Quer uma equipe com Alta Performance em Vendas? 

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Você conhece o profissional "Mané do Celular"?

Vivemos em um mundo moderno onde a tecnologia está ao alcance de todos e uma dessas maravilhas tecnológicas, que se transformou em uma necessidade de muitos, também pode prejudicar na mesma intensidade a carreira profissional, respeitando a proporção, é claro! Quando é mal utilizado. 

Em muitas oportunidades, já presenciei a atitude de vendedores que não tiveram o bom senso ao usar o celular.

Em um desses episódios, o vendedor diante do cliente, atendeu o celular e disse ao seu interlocutor: - "Pode falar, não estou fazendo nada importante no momento." É óbvio que o cliente não ficou para ouvir o final da tão "importante" da conversa.

Em outro caso, o cliente entra na loja, apressado, pois havia estacionado o carro de maneira irregular, por não haver vagas na proximidade da loja e se depara com o vendedor ao celular, o cliente gesticula e demonstra a sua pressa e também com gestos, o vendedor deixa claro que aquela ligação era mais importante do que o problema "momentâneo" do seu ex-futuro cliente.

E tantos outros casos, que gostaria que se você tiver um, publique no comentário deste "post".

Quando estava preparando para publicar este artigo, o cliente Twitter que utilizo, o Echofon, me informou um twett do @admnews informando que o celular é o eletrônico mais importante na vida dos brasileiros.

Aproveitando o artigo do @admnews, uso para enriquecer este "post".

O celular tocou, e agora? 

(Confira o artigo na íntegra clicando aqui.)

Uma questão de imagem

Ficar o dia todo com o celular a tira-colo pode não passar uma boa imagem do profissional. “Se forem assuntos pessoais, certamente a imagem será negativa”, reforça Rosana. Para não passar por situações constrangedoras no trabalho devido ao aparelho, fique atento às dicas já passadas pelas especialistas:

• Primeiro passo é ter bom senso
• Veja se a empresa não tem regras sobre o uso do celular
• Deixe o aparelho no silencioso ou no vibra-call
• Tente conter a ansiedade em responder ao SMS ou à ligação. Você não pode ser escravo do celular!
• Lembre-se: amigos podem esperar
• Em situações de emergência, dependendo do assunto, saia do ambiente de trabalho
• Se tiver de atender, fale baixo
• Se passar por situações que demandem muito tempo ao celular, fale com seu líder
• Lembre-se de que você não trabalha sozinho e que o fato de você atender a ligação pode atrapalhar seu colega

Veja o vídeo abaixo e tire por você mesmo as conclusões de como o uso indiscriminado do celular pode atrapalhar na imagem do profissional.

Up grade - 08/04/2011

Recentemente em entrevista a Rede Globo, o famoso "Senhor Dinheiro" Luis Carlos Ewald, deixou o seu celular ligado durante a entrevista e "pagou" sem pedir pechincha um grande mico...

O músico pernambucano, Otto, durante entrevista no Programa do Jô cometeu a mesma gafe...






A sua equipe de vendas, não tem dado a devida importância ao cliente?

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Vendas do varejo devem subir até 11% em 2010 | Oportunidade para vender mais | CNDL

O aumento do parcelamento e a confiança dos consumidores devem levar o varejo a ampliar suas vendas entre 10% e 11% este ano na comparação com 2009, segundo informou nesta quinta-feira (07) o presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), Roque Pellizzaro Júnior. Até o mês passado, a previsão era de uma expansão de até 10% ante 2009, que já registrou um acréscimo no comércio na casa dos 6% ante 2008. "No fim do ano, teremos volume de compradores a prazo bem maior que em 2009. E isso nos projeta um Natal bastante positivo", comparou Pellizzaro Júnior.

De acordo com o presidente da CNDL, os números apresentados em setembro já foram "bastante animadores" e devem ser atribuídos ao desempenho positivo do tripé que, segundo ele, sustenta o aquecimento do varejo: emprego, aumento de renda e crédito. "Não há falta nenhuma de crédito no varejo", resumiu.

A queda de 4,65% nas consultas ao Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) de agosto para setembro, na opinião de Pellizzaro Júnior, era esperada. "A queda é natural, pois não temos nenhuma data festiva em setembro. Normalmente, as vendas em setembro são mais frias do que as de agosto, sem dúvida nenhuma", observou. Na comparação com setembro de 2009, houve um crescimento no volume de consultas da ordem de 8,23%.

Dia das Crianças

A CNDL prevê ainda um crescimento de 8,5% nas vendas do comércio para o Dia das Crianças neste ano em relação a 2009. O número leva em conta os sete dias úteis que antecedem a comemoração. "Sem dúvida, será o melhor dos, pelo menos, últimos cinco anos", disse o presidente da CNDL.

Para o comerciante, o aumento deve ser maior nos grandes centros urbanos e menor no interior, pois o apelo publicitário é maior em shoppings centers. Pela projeção de Pellizzaro Júnior, o tíquete médio das compras para as crianças deve permanecer em R$ 50,00, o mesmo observado na data em 2009. "Não existe mais o Natal e o Dia das Crianças das lembrancinhas. Lembrancinhas só no Dia dos Namorados, mas em fim de namoro", brincou.

O presidente da CNDL explicou que a realização de um segundo turno não deve atrapalhar ou incentivar o comércio. O processo todo das eleições também será pouco influente na expectativa das vendas do setor nos próximos meses. "O brasileiro não espera nenhuma alteração significativa se Dilma (Rousseff, candidata do PT) ou Serra (candidato do PSDB, José Serra) ganhar", comentou. Para ele, isso se explica porque não há expectativa de grandes mudanças no rumo da economia. 

Colaborou

Agência ESTADO

Quer uma equipe preparada para atender os seus cliente e vender mais?

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Você acha aquelas instruções antes da decolagem chatas? | Conheça então as melhores aeromoças do mundo

Aeromoças animadas ou pelo menos as mais sexys, carismáticas e animadinhas. Elas trabalham na Cebu Pacific, uma companhia aérea filipina. Como um procedimento simples e investimento quase zero a Cebu Pacific desenvolveu a melhor ação de marketing do ano no setor aéreo. O vídeo engraçadinho viralizou rapidamente na net, com quase com 5 milhões de views. (Veja como era antes das dancinhas coreografadas)

O que deve ter de marketeiro se lamentando por não ter pensado nisso antes.

Inove sempre, o cliente sempre quer mais.

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Você é vendedor? | Conheça três bons filmes sobre vendas

Deixo como dica de hoje, três bons filmes que o ajudará em sua carreira profissional.

Filme - 1

A Chave do Sucesso

titulo original: (The Big Kahuna)

lançamento: 2000 (EUA)

direção: John Swanbeck

atores: Kevin Spacey , Danny deVito , Peter Facinelli

duração: 90 min

gênero: Drama 

site oficial:http://www.lionsgatefilms.com/thebigkahuna/index.asp

Sinopse:

Larry (Kevin Spacey) e Phil (Danny DeVito) são dois vendedores que estão desesperados. Para recepcionar um importante cliente da empresa em que trabalham, eles organizaram uma festa em que cada convidado usa um crachá de identificação. Só que a festa termina e o cliente não aparece. Até que, através de uma conversa informal com um novato da empresa, eles descobrem que o cliente apareceu na festa, mas havia utilizado outro nome no crachá para não ser encontrado. Começa então um intrincado jogo de pressões empresariais, onde os três vendedores precisam de qualquer maneira falar com este cliente.

Filme -2

Sucesso a Qualquer Preço

titulo original: (Glengarry Glen Ross)

lançamento: 1992 (EUA)

direção: James Foley

atores: Al Pacino, Jack Lemmon, Alec Baldwin e Kevin Spacey

duração: 100 min

gênero: Comédia / Drama 

Sinopse:

Num escritório imobiliário de Chicago são oferecidos prêmios para aqueles que se destacam nas vendas. O primeiro prêmio é um Cadillac; o segundo é um jogo de facas e o terceiro prêmio é a demissão. Os tempos são difíceis, Shelley Levene (Lemmon) e Dave Moss (Harris) são vendedores veteranos, mas somente Rick Roma (Pacino) está numa maré de sorte. O filme funciona como uma denúncia de como o dinheiro, a competição e a falta de ética corrompem tudo em seu caminho.  

Filme -3

O Primeiro Milhão

titulo original: (Boiler Room)

lançamento: 2000 (EUA)

direção: Ben Younger

atores:  Giovanni Ribisi , Nia Long , Ben Affleck , Vin Diesel , Tom Everett Scott

duração: 119 min

gênero: Drama 

site oficial: http://www.boilermovie.com

 

Sinopse:

Seth Davis (Giovanni Ribisi) um jovem trambiqueiro que montou um pequeno cassino em seu apartamento e possui dois sonhos na vida: ganhar seu primeiro milhão de dólares e conquistar o respeito do pai, um importante juiz federal. Para isso, ele tenta deixar de lado sua vida ilegal e sai em busca de um emprego de verdade. Consegue uma vaga numa empresa que promete transformar seus empregados em milionários. Mas a felicidade dura pouco, pois logo Seth descobre que existe algo de na empresa.

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"Não espere por oportunidades extraordinárias. Agarre ocasiões comuns e as faça grandes. Homens fracos esperam por oportunidades; homens fortes as criam." (Orison Swett Marden)

"A liberdade para avançar a oportunidades novas e produzir resultados vem de viver no presente não no passado." (Brian Koslow)

"Se você esperar as oportunidades acontecerem, você será um na multidão." (Edward de Bono)

A sua equipe tem perdido oportunidades de obter ótimos resultados?

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Inovar, para vender mais | Garrafa de vodca exibe mensagens em display de LED

A marca de vodca holandesa Medea Spirits desenvolveu recentemente uma novidade com design e tecnologia ousados: uma que garrafa vem com um letreiro de LED que pode exibir mensagens personalizadas.

Garrafas com painel de LED podem exibir mensagens personalizadas

A partir da própria garrafa, é possível programar até seis mensagens diferentes, de até 255 caracteres cada. O site da marca dá a mensagem: "Quebre o silêncio! Solte o seu poeta interior, o seu filósofo interior, o seu flerte interior".

A bebida já está disponível nos Estados Unidos, custa US$ 39,90, e a garrafa vem com uma bateria que dura 40 horas.

Veja no vídeo abaixo como o painel de LED é usado na garrafa:

 
Inovação, está a ordem do momento.

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Como Aumentar a Produtividade da Força de Vendas

Obter sucesso permanente em vendas, exige esforço, dedicação e aprendizado constante. 

Os pontos principais do conhecimento em vendas, são: 

                                    1 - Conhecer o cliente;

                                               2 - Conhecer o produto;

                                                            3 - Conhecer o mercado que a sua empresa está inserido;

                                                                          4 - Conhecer o concorrente.

Como Aumentar A Produtividade Da ForçA De Vendas

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Bob Brody recostou-se na cadeira, carrancudo. A matriz queria mais 8% de aumento nas vendas da sua divisão nesse ano. Adivinhe quem iria arcar com a meta? Ah, que saudades do tempo em que bastava anunciar uma meta de 10%, espalhá-la por todos os territórios e, depois, esperar que os representantes de vendas de cada região ou li- nha de produtos a cumprissem. Claro, alguns não conseguiam, mas sempre havia uma turma de mágicos que compensava a diferença. Hoje em dia, o departamento de compras dos clientes de Bob usa algoritmos para escolher fornecedores, até para compras de rotina; números valem mais que relações pessoais. Em vendas mais complexas, o setor de compras queria soluções integrais, personalizadas. Não havia como alguém fechar um acordo sozinho, por mais gol-fe que jogasse. Em geral, era preciso uma equipe de especialistas no produto e no setor, sem falar em polpudos incentivos e no pesado apoio do pessoal administrativo.

O fato era que Bob estava desnorteado - cedo ou tarde, sabia que teria de encarar essa realidade. Nada no processo de vendas era simples ou previsível como no passado. Um crescimento de 8%? Nem sabia ao certo por onde começar.

Se essa pequena fábula soa familiar, é porque muitos gerentes enfrentam um problema parecido. Nos últimos anos, trabalhamos com desafios do gênero com dezenas de executivos na posição de Brody. Ainda que o mundo a sua volta estivesse mudando, continuavam recebendo metas da alta cúpula e religiosamente pondo mais gente na rua na esperança de que, uma vez mais, um desses novos representantes salvasse a pátria. Até celeiros de melhores práticas como a General Electric lembram do estilo esperançoso que, até recentemente, caracterizava suas iniciativas de vendas. A empresa informava a cada indivíduo sua cota e dizia: “Mãos à obra - e boa sorte”, diz Michael Pilot, da GE, que iniciou a carreira 22 anos atrás como vendedor na empresa e hoje preside a U.S. Equipment Financing, divisão da GE Commercial Finance.

Hoje, a elite dos dirigentes de vendas está mudando drasticamente o modo como lidera a equipe. Está reinventando a abordagem de vendas para responder a novos ambientes de mercado. Está expandindo a lista de possíveis clientes muito além do que seria possível imaginar. Está elevando a produtividade do pessoal - não com a contratação dos indivíduos mais dotados, mas ajudando a equipe atual a vender mais (veja o quadro “Mais vendedores ou mais produtividade?”). Com isso, suas empresas crescem a taxas às vezes espantosas. A divisão de Pilot - um grande grupo em um setor maduro - somou US$ 300 milhões em novos negócios (um crescimento orgânico de cerca de 10%) só em 2005, avanço que Pilot atribui especificamente à reinvenção do processo de vendas. A SAP Americas, sob o comando do presidente e gerente-geral Bill McDermott, mais do que dobrou o volume de licenciamento de software em três anos, com alta de 17 pontos na fatia de mercado.

O que esses líderes têm em comum poderia ser chamado de abordagem científica à eficácia da força de vendas. É um método que cerca de sistemas a arte de vender, apostando não só no faro e no talento natural para a venda - atributos tradicionais de quem faz milagres -, mas também em dados, análise, processos e ferramentas para alterar as fronteiras do mercado e aumentar a produtividade da força de vendas. O objetivo não é substituir o vendedor milagroso, o rainmaker, mas estreitar o vão entre os 15% ou 20% do topo e o restante da força de vendas. Quem adota bem a tática descobre que, embora até a nata dos vendedores se saia melhor, o pessoal de quartis inferiores apresenta dramática melhora, com saltos de produtividade de 200%. Isso reforça o desempenho de toda a equipe e reduz a despesa da empresa com a contratação de vendedores novos. Certas defensoras da abordagem viram as vendas médias por representante subirem até 50% em dois ou três anos, embora a maioria dos ganhos se concentre na casa dos 30%.

Dificilmente um novo Arthur Miller escreveria uma peça sobre os praticantes do novo método; o drama está nos resultados, não nos detalhes. Mas, se “o futuro da atividade empresarial é fazer as coisas intencionalmente, e não por acaso”, como disse um dirigente de vendas, a nova ciência talvez seja o novo requisito para homens e mulheres incumbidos de gerar a receita da empresa.

 

Colaboraram

Dianne Ledingham (dianne.ledingham@bain.com) é socia da Bain & Company em Boston. Mark Kovac (mark.kovac@bain.com) é sócio em Dallas e Heidi Locke Simon (heidi.lockesimon@bain.com) é sócia em San Francisco. Os três são líderes no braço mundial de Performance Improvement da Bain.

Quer que a sua equipe bata todos os recordes de vendas?
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Vendedor Insistente

"Para a mercadoria de venda difícil é preciso que se atraia o comprador; mercadoria boa facilmente encontra comprador." (Plauto)

"Lembre-se de que a verdadeira arte de vender começa quando o freguês diz não." (H. Jackson Brown)

Treine a sua equipe para estar permanentemente motivada e preparada para encarar os desafios do dia-a-dia.

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Última chance | Um dos melhores vídeos

Este é um dos melhores vídeos com mensagem quem já vi.
 

Uma estória emocionante, que se refletirmos sobre ela, poderá mudar a nossa vida.

Para obtermos os melhores resultados em nossa vida, é preciso ouvir.

Quer motivar a sua equipe?

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Confiança | Passe para o seu cliente

Teste e examine minuciosamente o produto, pois se existir alguma dúvida por parte de seus clientes, você não será surpreendido por nenhuma pergunta que não saiba responder por já estar familiarizado com ele e não decepcionará seu cliente. Assim, você transmitirá confiança e segurança para seus clientes e certamente realizará ótimas vendas.

O vídeo abaixo, mostra a confiança do vendedor no produto oferecido.

Obtenha os melhores resultados em vendas. Treine a sua equipe constantemente.

Quer o melhor treinamento?  
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Motivando a equipe de vendas

Este video, mostra como NÃO devemos motivar a nossa equipe. Sensacionalismo e "extrambolismo" deixe isso para amadores. 

Uma equipe motivada, é aquela que o chefe desenvolve entre os seus liderados o espírito de colaboração, ele reavive os sonhos e os impele a conquistar a suas metas pessoais.

Leve para a sua empresa o melhor treinamento em vendas.

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Bom final de semana!

Luciano Rodrigues 

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